فروشندگان حرفه ای/قسمت اول

Dual-Life-600x400

اول از هر چیز باید بگویم که اوضاع اقتصادی امروز کشور در حال حاضر بسیار بحرانی بنظر می رسد. کسب و کار شما همانند گذشته رونق ندارد و فروش پایینی را تجربه می کنید. مشتریان را بسیار سخت می توانید متقاعد به خرید نمایید و یا معمولا از شما تخفیف بسیار زیادی می خواهند پس حاشیه سود شما نیز پایین آمده و خلاصه روزگار بسختی می گذرد. هم اکنون نیز در دل خود می گویید حاشیه نرو و برو سر اصل مطلب که دو زار کاسب شویم.

فکر می کنم تا اینجا نوشتن این جملات برای همدردی با شما کافی باشد. الان خیالتان راحت است که بالاخره یک شخص پیدا شد که در مقالات این چنینی با ما همدردی کند و مرتب از فروش بالا با استفاده از به قول بسیاری از شما تکنیک های غیرکاربردی و تکراری نکند و یک قرص و یا دارویی سری برای ما تجویز کند تا از فردا مشکلمان حل شود. باید به شما خبر بدهم که درست حدس زدید، در این مقاله اسرار خوبی را برای شما فاش می کنم.

در واقع قصد دارم آیینه ای جلوی خود شما قرار دهم تا کمی خود را در آن تماشا نمایید.

من می خواهم یکسری نکات کاملا کاربردی و روزمره ای که در طول روز در کسب و کارمان به چشم می خورد را در قالب یکسری اتفاقات واقعی برای شما بازگو کنم. مطمئن هستم شما نیز به وفور با این نکات در طول روز برخورد دارید و خودتان کلاه خود را قاضی خواهید کرد.

قبل از اینکه به این نکات بپردازم شما خواننده عزیز را به دو دسته تقسیم می کنم. اول کسانی که خود صاحب کسب و کار هستند و فروشندگانی را به استخدام خود دارند و یا عملا فروشنده اصلی خودشان هستند و دومین دسته کسانی هستند که فروشندگانی هستند که در یک کسب و کار مشغول بکار هستند و برای یک کسب و کار خاص کار می کنند. هر دو گروه از این مقاله از دید خود، بهره خواهند جست.

داستان اول:
چندی پیش با شرکت بسیار بزرگی برای خرید یک CRM تماس گرفتم. کارشناس فروش مرتبط که برای توضیحات به من وصل شد با بی حالی تمام پاسخ می داد و انگار که برایش بسیار سخت بود که این توضیحات را برای چندمین بار باید تکرار نماید. اول تصور کردم که شاید دفعه اول است و امروز شاید کمی بی حال است. از وی پیش فاکتور خواستم و ایشان پس از کلی تاخیر در ارسال پیش فاکتور و برقراری تماس بعدی دوباره با برخوردی به مراتب سردتر و بی روحتر از سوی ایشان روبرو شدم.
خوب تصور کنید که چنین شرکتی انتظار دارد در فروش CRM به شرکت من موفق باشد؟!!!!!
ای فروشندگان عزیز مشتریان را عزیز بشمارید و آنها را به خود جذب کرده و با ایشان صمیمی شوید. شما باید اول عاشق کار خود باشید و مشتری باید شیفته برخورد شما شود. هیج راه میانبری جز این وجود ندارد. ای صاحبان کسب و کار آیا شما مکانیزمی برای کنترل کارمندان فروش خود در برخورد با مشتری در سازمان خود در نظر گرفته اید؟

داستان دوم:
چند روز پیش با یک شرکت تحقیقات بازار برای دریافت خدمات مربوطه تماس گرفتم. خانم کارشناسی از طرف منشی به من معرفی شد. پس از صحبت با ایشان متوجه شدم که ایشان حتی از شرح خدمات شرکت خود به من عاجز است و تلاش می کند هرجور شده در شرکتشان با کارشناسان احتمالا رده بالاتر قرار ملاقاتی بگذارد. که آنهم پس از دوبار کنسل شدن قرار دیگر از سوی آن شرکت پیگیری صورت نگرفت که من متوجه شدم احتمالا این شرکت تحقیقات بازار که وب سایت اینترنتی هم نداشت احتمالا CRM ی هم در بساط ندارد که بتوان مشتریان احتمالی خود را ردیابی کند.
ای فروشندگان حرفه ای آیا در مورد کاری که در آن حضور دارید تخصص کامل دارید؟ تمام ابعاد و زوایای آن را می شناسید؟ آیا شما باور دارید که این بهترین محصول در رده خود است؟ آیا خود شما ارزش واقعی محصولی را که می فروشید باور دارید؟
ای صاحبان کسب و کار آیا کارکنان فروش شما آموزش کامل را دیده اند؟ آموزش های شما مدام بروز می گردد؟ اصطلاحا جریان اطلاعات از بالا به پایین در سازمان شما جاریست؟ آیا از ابزارها و نرم افزارهای مدیریت روابط مشتریان و اتوماسیون های اداری در کسب و کار خود استفاده می کنید؟

داستان سوم:
دو هفته پیش از یک شخص طراح سایت خواستم به شرکتم بیاید و سایت خاصی که مد نظر من است را برایم طراحی کند. راستش را بخواهید وب سایت خاصی بود و بنظر نمی رسید که کار ساده ای باشد. ایشان دو نمونه از کارهای خود را که شبیه به کاری بود که من می خواستم را به من نشان داد که البنه امضاء خود ایشان پای آن طراحی ها نبود و ادعا کرد که ۹۰٪ این طراحی را مجموعه ایشان انجام داده است. پس از کلی صحبت مقرر شد که ایشان طرح پیشنهادی خود را در مدت ۳ یا ۴ روز برای من ارسال کنند. اگر شما تاکنون طرحی دریافت کرده اید من هم مثل شما دریافت کردم!!!
من از فروشندگان عزیز خواهش می کنم می کنم که با مشتریانمان صادقانه برخورد کنند. اگر واقعا محصولی که مد نظر مشتری است را می توانیم تحویل دهیم، به او قول دهیم در غیر اینصورت نیاز به دروغگویی نیست. صاحبان کسب و کار نیز باید محصولاتی را ارائه دهند که در بازار مزیتی رقابتی داشته باشد و یا ویژگی خاصی داشته باشد تا فروشندگان بتوانند مشتری را متقاعد به خرید نمایند. ما از فروشندگانمان نمی توانیم انتظار معجزه داشته باشیم.

داستان چهارم:
روزگاری است که در حوزه فروش ملک فعالیت می کنم. برای خرید CRM کارشناسان فنی شرکت مورد نظر برای ارائه توضیحات به دفتر ما آمده بودند. من شروع به توضیح راجع به کارمان کردم و اعلام کردم که کار ما معرفی خریداران به فروشندگان ملک است و در نهایت قراردادی میان این دو بسته خواهد شد. یکدفعه یکی از کارشناسان مذکور گفت چه جالب سیستم CRM ما پیش فاکتور نیز صادر می کند. من تصور می کنم فروشندگان سخنان مشتری را می شنوند ولی خوب گوش نمی دهند و معمولا درک درستی از نیاز مشتری ندارند فقط به این فکر می کنند که هر جوری شده پول را از مشتری دریافت کنند.
به فروشندگان حق می دهم که بدنبال کسب درآمد بیشنر باشند اما این راهش نیست. هر کاری راه و رسمی دارد. شما باید تلاش کنید که نیازهای مشتری را با امکانات محصولتان تطبیق دهید و بعد به وی پیشنهاد دهید.

تاريخ ارسال: 1392/12/15

تعداد بازدید: 394

نظر بدهید...
نظر خود را در فرم زیر وارد کنید
نام:
ایمیل:
نظر:
متن داخل تصویر را وارد نمایید:
کد امنیتی
 |