ضرورت به روز بودن اطلاعات فروشنده بیش از پیش (قسمت اول )

"بزرگترین تغییری که در 5 یا 6 سال گذشته در دنیای  بازاریابی و فروش  افتاده است انفجار اطلاعات و دسترسی عمومی آن برای مشتریان در بستر اینترنت است .

دسترسی مشتریان به اطلاعات در مورد کالا یا خدماتی که فروشنده قصد فروش و ارائه آن را دارد بسیار بیشتر از گذشته شده و عملا از دسترس فروشندگان خارج شده است .اطلاعات بسیاری که قبلا

محرمانه بودند و فقط در دسترس فروشندگان بودند هم اکنون در فرمتهای مختلف در دسترس همگان قرار دارند.تحلیل ها ،قیمت ها و حتی حرفه ای ترین اطلاعات در مورد محصول یا شرکت وخبر های ریز و

درشت در مورد محصول و استقبال و یا عدم استقبال مشتریان در گوشه و کنار جهان ."

بزرگترین تغییری که در 5 یا 6 سال گذشته در دنیای  بازاریابی و فروش  افتاده است انفجار اطلاعات و دسترسی عمومی آن برای مشتریان در بستر اینترنت است .

دسترسی مشتریان به اطلاعات در مورد کالا یا خدماتی که فروشنده قصد فروش و ارائه آن را دارد بسیار بیشتر از گذشته شده و عملا از دسترس فروشندگان خارج شده است .اطلاعات بسیاری که قبلا

محرمانه بودند و فقط در دسترس فروشندگان بودند هم اکنون در فرمتهای مختلف در دسترس همگان قرار دارند.تحلیل ها ،قیمت ها و حتی حرفه ای ترین اطلاعات در مورد محصول یا شرکت وخبر های ریز و

درشت در مورد محصول و استقبال و یا عدم استقبال مشتریان در گوشه و کنار جهان .

مشتری ها قبل از مراجعه به فروشندگان با دسترسی به این اطلاعات کاملا حرفه ای هستند .

خوب در این وضعیت با چنین مشتری احتمالی چطور باید رابطه برقرار کرد؟

اینجا دیگر تنها بحث فروش به مشتری در میان نیست ،اینجا جنگ ،جنگ اطلاعات است مساله مساله ثانیه هاست ،هرکسی بتواند زود تر به اطلاعات دسترسی پیدا کند حتی یک دقیقه ،او برنده است

 .فروشنده با ید بتواند بامشتریانی با سطوح مختلف ازاطلاعات  تعامل داشته باشد .

برد و باخت فروشنده بستگی به عملکرد خوب او در سرعت و کیفیت جمع آوری و پردازش اطلاعات موجود در بالاترین سطح موجود و همچنین سفارشی سازی اطلاعات جمع آوری شده به فراخور حال هر

مشتری و توانایی پاسخگویی به سوالات احتمالی او در مقام یک کارشناس خبره در این شاخه مربوط می شود .

فروشنده باید بتواند به اطلاعاتی که مدام در حال تغییرند تسلط کافی پیدا کند .

در اینجا باز نکته مهمی پیش میاید و آن سرعت دسترسی به این اطلاعات در مقایسه با سایر رقبا ست .فروشنده باید بتواند در کم ترین زمان و سریعتر از تمام رقبا به جدیدترین اطلاعات مورد نیاز مشتریان

در حوزه کاری خود دست پیدا کند.

MBA land  راهکار های زیر را جهت آمادگی و پیروزی در این جبهه از جنگ قدرت در عرصه بازاریابی پیشنهاد میکند:

  1. دسترسی هدفمند و تخصصی به محتوای اینترنت :
  • تمام سایتهای تخصصی داخلی و خارجی در حوزه کاریتان را بوکمارک کرده و ضمن بررسی محصولات ،مقاله ها ،قیمت های جهانی ،سایتهای رقبا ،سایتهای تولید کنندگان،فروم های تخصصی ،فروشگاههای اینترنتی ،در دوره های معین خود را ملزم به فرا گیری و طبقه بندی جدید ترین اطلاعات در حرفه تان بگردانید .

سعی کنید در یک دوره زمانی معین تبدیل به یک منبع اطلاعات مفید رشته کاریتان بشوید .

مثال :

  •     آيا میدانید 4 تولید کننده اول در حرفه شما قرار است در آینده چه محصولات جدید ی را روانه بازار کنند؟
  •      آيا میدانید محصولات اخیر آنها در کدام کشور بیشترین فروش را داشته اند ؟
  •     آيا میتوانید از رنگ و نوع بسته بندی و قیمت احتمالی محصولات جدید زودتر از رقبا و مشتریان احتمالی مطلع شوید ؟
  •    آیا برایتان مقدور است از میزان استقبال محصولات جدید این شرکتها در بازار  کشورهایی نزدیک به فرهنگ ایران زود تر مطلع شوید ؟آیا این اطلاعات به شما در تخمین  میزان استقبال مشتری های احتمالی شما از این محصولات کمک خواهد کرد ؟
  •  آیا از تک تک محصولات رقبا و مشخصات آنها که در وبسایتشان درج شده است مطلع هستید؟آیا این به ضرر شما نیست که این اطلاعات را مشتریان برای شما که متخصص این حرفه هستید زودتر بازگو کنند؟
  •    آیا تابحال روند تغییرات وبسایت رقبای تان را بررسی کرده اید ؟آیا این تغییرات ناشی از برنامه های کوتاه مدت یا بلند مدت برای پیشرفت شان است و یا واکنش های لحضه ای به بحران های  بازار و پوشاندن نقطه ضعف هایشان ؟

 

  • هنگامی که مشتریان اطلاعات مورد نیاز خود را از اینترنت جمع آوری میکنند چه بهتر که یکی از منابع آنها جهت گرفتن اطلاعات خود شما باشید مشتریان بیشتر تمایل دارند کالا و خدمات مورد نیاز خود را از یک فردمتخصص و صادق در این رشته خریداری کنند ،کسی که بتواند به راحتی به سولات آنان پاسخ دهد و آنها را قانع کندو خیال آنها را از بابت پولی که میخواهند بپردازند راحت کند .

راه اندازی یک وبسایت در اینترنت و قرار دادن فنی ترین و صادقانه ترین اطلاعات در مورد محصول و خدمتی که عرضه می کنید به بهترین و زیبا ترین شکل شما را کم کم به یکی از متخصصین این حرفه در اینترنت به بازدیدکنندگان معرفی خواهد کرد .(البته برای راه اندازی وبسایت چه در زمینه برآورد هزینه و چه در زمینه های فنی نظیر سئو و نوع اسکریپت  و هاستینگ موردنیازمشاوره از یک متخصص امین حتما توصیه میگردد.)

2.   تحلیل رقبا و جمع آوری منظم  کاتالوگ های رقبا :

در محل کارتان قفسه ای خاص و منظم آماده کنید و تمام مستندات کتبی و چاپی مربوط به رقبا و حرفه خودتان را در زونکن ها منظم جمع آوری کنید .

خودتان را به این کار مقید کنید و در هر ماه ساعتهای مشخصی را جهت مطالعه و فکر کردن درباره آنها اختصاص بدهید .نکات مهم را در یک فایل کامپیوتری مخصوص  و یا یک دفتر چه مخصوص یادداشت برداری کنید .

  •       آنها چگونه تبلیغ می کنند؟
  •       آنها از چه نوع گرافیکی استفاده می کنند؟
  •       چه جملاتی را تبلیغهایشان به کار می برند؟
  •       کدام محصولاتشان را در صفحات اول کاتالوگهایشان قرار می دهند ؟
  •       روی کدام محصولات بیشتر تمرکز می کنند؟
  •       کدام محصولات در کاتالوگ ها و بروشور های جدید حذف شده و یا اضافه شده است؟
  •       کدام شرکت تبلیغاتی ،کار طراحی و چاپ را انجام داده است؟

 

3. استفاده از سه مجله اول تخصصی در زمینه تخصصی کسب و کار شما :

اشتراک و آرشیو ومطالعه دقیق مجلات تخصصی مربوط به حرفه شما ،کم هزینه ترین و بروز ترین اطلاعات فنی در مورد رقبایتان را در اختیارتان قرار میدهد.

حتی میتوانید در صورتیکه به اطلاعات تکمیلی و کاملتر در مورد محصولات رقبایتان نیاز داشتید بجای مشتری با آنها تماس گرفته و این اطلاعات را در کسری از ساعت به دست آورید .

شما با انجام این کا رمیتوانید اطلاعاتی نظیر اطلاعات زیر را با رصد کردن شماره های پیاپی از این مجلات بدست آورید :

  •       شناسایی فعالترین رقبا
  •       شناسایی کالاهایی که عرضه شان در بازار کم است
  •       شناسایی کالاهایی که عرضه شان در بازار زیاد است .
  •       شناخت سلیقه بازار

4. مشاهده مشتریان :

به دور و بر خود نگاه کنید ،مشتریان همه جا هستند مشاهده کردن مشتریان و بدست آوردن چیزی تازه و ارزشمند چندان سخت نیست فرصت های مشاهده را نباید از دست داد ،به همین علت اغلب بازاریابها را میتوان با این اتهام هدف قرار داد .

"دیده ای ولی مشاهده نکرده ای ".

کاعذ و قلم بردارید و مشتریان را در حال استفاده از گروه کالایی محصولات خودتان حتی مربوط به مارک رقیبتان را مشاهده کنید و یادداشت بردارید .

سعی کنید کوچکترین نکته ای از قلمتان نیفتد.

آیا راضی است ؟

آیا ناراضی است ؟

همه چیز روبراه است؟

چه سختی هایی دارد؟

یادداشتهایی مفصل بردارید و درباره آنها فکر کنید.

5. پرسش از مشتریان فعلی:

از مشتریانتان در مورد سرویسها و قیمتها و کیفیت محصولات جدید رقبا سوال کنید احتمالا اگر رابطه تان با آنها خوب باشد بهترین پاسخها را و حتی بازخورد بازار را نیز میتوانید از آنها دریافت کنید .

6. تحلیل رقبا :

وقتی رویکرد خودتان را با رقبا مقایسه می کنید به سادگی پی می برید که مشتریان چه چیز را بیشتر از همه می پسندند .

فهرستی از آنچه رقبایتان به شکل متفاوت از شما انجام می دهند تهیه کنید .

آیا آنها قیمتهای بالاتری از شما دارند؟

آيا ممکن است نمونه های رایگان پخش کنند؟

فهرستی شامل دست کم پنج تفاوت بین کار خود و رقبای اصلی تان بر مبنای تحلیل فعالیتهای بازاریابی تهیه کنید آنها را بخوبی از دید مشتریان و یا بوسیله تعدادی از آنها  بررسی کنید و از آنها بخواهید موارد ارجح را از نظرخودشان مشخص کنند .روی آنها کار کنید خودتان را نسبت به آنها ارتقا دهید و با دریافت این اطلاعات به کسب و کار خود رونق بیشتری بدهید.

این موضوع را در مقالات بعدی هم ادامه خواهم داد .

تاريخ ارسال: 1393/1/20

تعداد بازدید: 449

نظر بدهید...
نظر خود را در فرم زیر وارد کنید
نام:
ایمیل:
نظر:
متن داخل تصویر را وارد نمایید:
کد امنیتی
 |